面对一系列违约毁约 这个"上帝"有苦难言
如此重要的门业展会出现不和谐因素,究竟事出何因?据了解,地区经销商之所以在展会期间向厂家追讨货款,完全是因为经销商在付给厂家全部货款后,迟迟收不到所欠木门产品,在厂家严重违背合同的同时,经销商毅然退出代理,追讨所欠货款,踏上了漫漫追款之路。
一般来说,商家是厂家的上帝。我拿钱买你的货,当然是上帝。但从本次事件来看,如果仅仅这样思考,可能就把厂商关系想象得太简单了。厂商与消费者的交易,通常是一次性交易,这次不满意,下次就不买了,而且还可能告诉其他人不买。商家与厂家的交易是连续的、长期的,在经销期内,经销商在某种程度上已经丧失了选择权,反而会受到厂家的制约。
丧失选择权就等于基本丧失了做上帝的资格,同时也丧失对厂家说"不"的勇气。当然经销商也可以通过"解约"解除经销资格,重新获得做上帝的权利,但经销商在一个品牌上的投入很难转化成自己可自由支配的资源,特别是在经销商对渠道控制力非常弱,客户只认厂家品牌不认经销商的情况下,就显得非常突出。稍微有点规模的厂家都要求经销商不得经销竞品,这种排他性的经销条款进一步剥夺了经销商做上帝的资格。
如果选择"解约",可能代价会更大,上了"贼船"就很难再下来,经销商不仅要面对厂家的严重违约拖货,更要忍受不合理的所谓加盟费用,如果你解除合同,加盟费是不会退还经销商的。由于经销商被"套牢",他们经常没有勇气要求享受上帝的待遇。厂家也经常以管理者的姿态来对待,或者准确地说是管理经销商。
重新认知厂商关系究竟博弈伤有几何
经销商在此事件当中,可以说还要反过来把厂家尊为上帝,对于千方百计地想改变自身地位的商家而言,必须创造自己的选择权,才能有资格当上帝。厂家开发出有潜力的新产品,经销商为了获得经销权,可能不得不委曲求全,做出一系列的"承诺";厂家的销售政策是有差异的,经销商为了获得有利的政策,又不得不看着厂家的眼色行事。现在,厂家很少采取区域总经销的方式,或者根本不签经销合同,目的是随时对经销商进行调整。